客户案例｜医药零售龙头「大参林」如何将企业学习落地到6,000家门店？

「无论草原抑或是荒漠，都有大参林的绿洲，只要有人类的地方，就需要大参林的存在！」这是大参林董事长柯云峰2000年12月在大参林大厦落成典礼上说出的一句豪言。当时，柯云峰只拥有13家门店、100多名员工。

20年后，豪言渐已成真。截至2020年，大参林已在广东、广西、河南、河北等10个省份拥有6000家门店，并且还在不断扩大规模。

公开数据显示，2020年，大参林总营收已实现161.3亿元，总市值已超过650亿，已然成为医药零售行业的超级龙头企业。

大参林医药集团股份有限公司，正式成立于1999年，是一家集医药制造、零售、批发为一体的集团化企业。公司以发展药店连锁为立业之本，经过多年耕耘，2017年7月31日，大参林正式在上海证券交易所主板上市，上市首日，即成为行业市值第一股。

大参林董事长柯云峰也曾公开表达自己对大参林远景——行业龙头会通过并购和自建两种方式，让行业的集中度越来越高，社会管理成本越来越集约。

打造千亿级销售规模的连锁药店“巨无霸”是可能的，而这种规模企业一定是集医药和医疗于一体、真正意义上的药诊店。

“深耕华南，布局全国”战略

稳步推进门店数量逐年增长

大参林通过确立“深耕华南、布局全国”的战略，采用“新建+并购+直营式加盟”三足协力的模式，正向着中国药品零售行业顶级品牌企业的目标迈进。

据公开数据显示，2011年，大参林门店突破1000家；2016年门店突破2000家。而在2020年底，大参林已拥有6000家门店。

此外，鉴于新冠肺炎引发的“预防需求+购药转移”，大参林顺应产业发展趋势，通过进一步下沉广东、广西市场，拓宽河南、河北、福建等省份，现已逐渐覆盖两省大部分县城、乡镇；采用“拓展+并购+直营式加盟”策略，重点发展广西、河南、福建、江西市场。

2020年，大参林通过对门店持续优化管理和数据化升级，扩充门店的服务半径，稳步提高老店的收入规模，积极拓展筹备新开门店，对低效门店进行升级改造，门店内生增速稳定增长。报告期内，华南市场销售额增长26.57%，华中市场增长33.54%，华东市场增长66.59%，东北、华北及西北市场增长186.86%。

“一方面利用市场并购价格回落的优势，我们在外省继续并购高质量企业，助力外省发展；另一方面从门店布局上，在已有一定规模的省份继续夯实公司门店网络布局，提高市占率和规模化程度，形成上下呼应的市场效益，区域充分分摊管理成本。”柯云峰曾在公开场所表示。

大参林的核心壁垒——精细化管理

在医药零售行业，同等硬实力条件下提高经营效率，其本质要求在于对客户需求进行精细而全面的管理。客户需求的核心在于可及性、经济性、安全性。只要满足了客户的上述三点需求，就能够成功抢占流量，从而实现零售端收入的持续增长。

大参林董秘刘总曾公开表示，药店的精细化管理体现在八个方面。第一是商品品类，第二是价格制定，第三是营销推广，第四是区域布局，第五是客流量，第六是复购率，第七是供应链的管理，第八个是增加会员的黏性。

2020年，大参林快速转变，推动药事服务场景线上化，O2O、B2C和电商业务持续增长——报告期内，线上业务收入同比增长160%。线上问诊和药房线下配送的无缝对接，让患者足不出户的体验到大参林“医+诊+药”的平台化服务，构建了处方+ 新零售的销售闭环。

据了解，大参林已在打造以互联网、大数据等技术手段为基石的创新零售模式，通过打造微信支付智慧药房，导入智能搜药、感知查询、人脸识别和精准会员服务。

同时，凭借远程审方平台，实时为用户提供专业的用药指导及健康管理服务咨询。“网订店取、网订店送”新型配送方式的深入推广，让大参林原有的传统零售模式延伸了服务半径。

大参林还突破服务时限，整合服务资源，提升用户体验，实现线上线下的销售、运营、服务赋能，打造链接医院、医生、门店、线上平台、药企、用户的生态闭环。

2020年，大参林鼓励员工积极参加国家执业药师资格考试，加强外部招聘，全年新增执业药师2300人。

大参林业务发展中面临的人才挑战

目前大参林全集团员工超35000名，其中专业药学技术人员超21000名。预计到2023年，门店数量将突破10000家，员工数量也会有一定的增长。但伴随着全面扩张，必然会面临着员工技能、素质水平的参差不齐的问题。

快速增长挑战：企业快速发展壮大、组织战略转型不断升级、复合型人才的需求增长，要求企业人才培养效率提升，建设数字化企业学习平台就尤为重要。

标准化挑战：岗位培养需要精准、公开、透明，培训过程可视化。课程体系、师资体系、培训管理体系，如何做到一体化管理，并且操作便捷，简单好用。

执行落地挑战：好的制度，需要强大系统的支撑，减少人工成本，降低组织成本耗费。大参林覆盖几十个城市，6000+家门店，进行分级管理机制，商学院控制执行难度大。系统的稳定性、高并发的支持需求也是在执行落地上的重大挑战。

大参林挑战6000家连锁门店的数字化学习管理

基于解决上述痛点，以及面对6000家连锁门店的统一管理及培训需求，大参林2021年正式采用云学堂数字化企业学习解决方案，上线云学堂绚星云学习平台，开展数字化企业学习及管控。并于近日，在大参林集团总部举办「 2021 大参林学习平台“参课”线上启动会」，云学堂将全面助力大参林集团建设全生命周期数字化学习平台，助力集团人才战略体系升级。